Ramai pemilik rumah beranggapan, “Kalau saya lantik 10 orang ejen hartanah, mesti rumah saya cepat jual, kan? Ramai sikit orang buat kerja.”
Dengar macam logik tapi realitinya dalam dunia pemasaran hartanah, strategi melantik ramai ejen ini boleh jadi satu punca mengapa rumah anda terbiar lama, tidak mendapat perhatian yang sepatutnya, dan akhirnya terpaksa dijual jauh di bawah harga pasaran.
Apakah perbezaan antara melantik ramai ejen (Ad Hoc) berbanding satu ejen (Eksklusif), dan kenapa sebenarnya banyak kebaikan daripada memberikan agensi lantikan ekslusif berbanding Ad Hoc.
Perbezaan Ad Hoc vs Eksklusif
Berdasarkan Malaysian Estate Agency Standards (MEAS) 2020, terdapat perbezaan ketara antara kedua-dua jenis lantikan ini:
Ad Hoc (Penyenaraian Terbuka): Sebagai penjual, anda boleh melantik seberapa ramai ejen yang anda mahu tetapi hanya ejen yang berjaya bawa pembeli dan closed akan mendapat komisen
Eksklusif: Anda melantik hanya SATU firma agensi harta tanah sahaja untuk bertindak bagi pihak anda untuk suatu tempoh masa yang ditetapkan
Mitos “Ramai Ejen = Cepat Terjual”
Dalam sistem Ad Hoc, anda mesti faham psikologi seorang ejen. Apabila seorang ejen tahu ada 9 lagi ejen lain yang sedang mengiklankan rumah yang sama, mereka tidak akan berani mengeluarkan modal besar untuk memasarkan rumah anda.
Kenapa? Kerana mereka berisiko tinggi menanggung kerugian. Bayangkan mereka berhabis ratusan ringgit untuk iklan berbayar (seperti PropertyGuru atau Facebook Ads), buat video lawatan rumah yang cantik, tetapi pada saat akhir, pembeli tersebut membeli melalui ejen lain. Hasilnya, rumah anda hanya akan diiklankan secara “biasa-biasa” dan tenggelam dalam lambakan iklan lain.
3 Sebab Lantikan Eksklusif Paling Untung Untuk Penjual
1. Ejen Memikul “Kewajipan Paling Kuat” (Strongest Obligation)
Ini adalah fakta perundangan yang paling ramai penjual tidak tahu. Mengikut Standard 3.2.6 MEAS 2020, penerimaan lantikan eksklusif meletakkan “kewajipan paling kuat” (strongest obligation) ke atas ejen untuk memberikan perkhidmatan demi memenuhi jangkaan klien.
Apabila ejen tahu mereka memegang hak eksklusif untuk menjual hartanah anda, mereka berani melaburkan wang, masa, dan kepakaran pemasaran 100% untuk rumah anda. Mereka akan menaja iklan (boost ads), meletakkan haratanah anda di posisi premium, dan melayan setiap pertanyaan prospek dengan komitmen penuh kerana pelaburan mereka terjamin.
2. Mengelakkan Fenomena Murahan “Perang Poster”.
Pernah nampak pagar sebuah rumah dipenuhi dengan 5 banner dari 5 agensi berbeza? Ini dipanggil sebagai “Perang Poster” (poster wars).
Apabila bakal pembeli melihat terlalu banyak banner, isyarat pertama yang sampai ke otak mereka ialah: “Pemilik rumah ini sangat terdesak nak jual” atau “Rumah ini mesti ada masalah sebab lama tak laku”.
Kesannya, pembeli akan menekan harga anda (low-ball). Dengan ejen Eksklusif, hanya satu papan tanda kemas yang akan digantung, mengekalkan imej premium dan nilai eksklusif hartanah anda.
3. “Gatekeeper” Anda Kepada Seluruh Rangkaian Ejen (Co-Agency)
Satu salah faham besar: “Kalau saya lantik 1 ejen, maknanya ejen lain tak boleh tolong jual la?” Salah! Apabila anda melantik Ejen Eksklusif, ejen tersebut akan bertindak sebagai gatekeeper atau pengurus hartanah anda. Jika ada agensi lain yang mempunyai pembeli, mereka masih boleh menjual rumah anda melalui proses Agensi Bersama (Co-Agency)
Pembahagian komisen (biasanya 50:50) akan diuruskan sesama ejen tanpa anda perlu membayar walau satu sen caj tambahan
Anda mendapat kelebihan pasaran seluruh jaringan ejen, tetapi hanya perlu berurusan dengan satu ejen yang anda percayai untuk menjaga kunci, menapis kualiti pembeli, dan berunding harga terbaik untuk anda.
“Macam Mana Kalau Ejen Eksklusif Tu Malas?”
Ini adalah ketakutan paling besar pemilik rumah. Jangan risau, lantikan Eksklusif bukanlah kontrak yang mengikat anda seumur hidup! Semua lantikan agensi wajib menyatakan tempoh sah laku (period of validity)
Biasanya, tempoh ini adalah sekitar 3 bulan. Ini adalah Key Performance Indicator (KPI) ejen anda. Jika mereka gagal berprestasi atau gagal membawa pembeli dalam tempoh tersebut, kontrak akan tamat dan anda bebas melantik ejen baharu. Sistem ini memastikan ejen anda sentiasa berada dalam fasa bekerja keras kerana “masa sedang berdetik”.
Dalam dunia penjualan aset bernilai ratusan ribu hingga jutaan ringgit, kualiti pemasaran sentiasa menewaskan kuantiti ejen. Ibarat pesakit yang memerlukan pembedahan, anda tidak perlukan 10 orang doktor biasa berebut-rebut melakukan pembedahan serentak. Anda hanya perlukan satu pakar bedah yang fokus dan berdedikasi.
Jangan biarkan hartanah anda menjadi “rumah cuba nasib” di pasaran terbuka. Pertimbangkan untuk melantik ejen hartanah berdaftar secara Eksklusif bagi penjualan hartanah anda.
